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"Francisco Guardeño Roldan"

Francisco Guardeño Roldan

El proceso de la venta. (II)

Presentación de la oferta.
El enfoque de la oferta  es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente.

Los pasos son:

  1. Utilizar como introducción las necesidades del cliente.
  2. Presentar la oferta.
  3. Exponer como funciona el producto.
  4. Responder cualquier pregunta.
  5. Sondear el resultado de la presentación.

 

  1. Utilizar medios gráficos y audiovisuales de trabajo, (diapositivas, muestras, modelos, folletos, diagramas y demostraciones).

 

Manejo de las objeciones.
Las objeciones no son un problema, sino una oportunidad para el vendedor que debe utilizar su técnica e ingenio para rebatirlas y convencer al cliente.

Cierre de la venta.
Todas las fases anteriores tienen como objetivo el cierre de la venta, es la fase más difícil, aunque tiene siete técnicas de cierre: el cierre directo, del contrato, de elección alternativa, de la compra condicionada, de ventajas e inconvenientes, de las consecuencias negativas y el cierre de la objeción verdadera.

Actividades posteriores a la venta.

El trabajo del vendedor continua después de la venta, es necesario que realice actividades de posventa par asegurar la satisfacción del cliente, y que son:

    • Contacto frecuente con el cliente para ver los resultados del producto.
    • Información sobre nuevas aplicaciones del producto.
    • Comunicación de nuevos negocios para sus clientes.
    • Aportación de nuevas ideas para aumentar las ganancias.
    • Etc.

 

Francisco Guardeño Roldan

Management Solutions

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